Growth Marketing: Die Strategie für schnelles Wachstum

Durch die Digitalisierung hat sich das Marketing in den letzten Jahren stetig weiterentwickelt. So war es auf einmal möglich, anstatt seine Werbung in TV, Radio oder in Print-Magazinen zu bewerben, ganz neue Online-Kanäle auszuschöpfen, mit denen sich für ein deutlich kleineres Budget deutlich mehr Menschen erreichen lassen.

So haben sich Begriffe, wie „Growth Marketing“ oder „Growth Hacking“ immer stärker im Online Marketing (besonders bei Start-Ups) etabliert.

Was genau dahinter steckt, welche neuen Marketingaktivitäten dadurch möglich geworden sind und wie du sie für dich selbst einsetzen kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag!

Was ist Growth Marketing?

Kurz gesagt besteht das Ziel von Growth Marketing darin, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens mittels ausgewählter Marketingmaßnahmen zu einem schnellen Wachstum zu verhelfen.

Dabei liegt der Fokus besonders auf der Customer Experience, genauer auf der User Experience (UX). Es wird versucht, eine ganzheitliche Betrachtung anzustreben, bei der besonders neue Kunden gewonnen werden sollen.

Im Mittelpunkt dabei stehen agile Prinzipien und kreative Ideen, welche sich schnell austesten und umsetzen lassen. Ähnlich wie ein MVP (Minimum Viable Product) wird geschaut, ob eine Ideen funktioniert oder nicht.

Falls sie nicht funktioniert, wird sie pausiert und ein neuer Ansatz wird getestet.

Was macht ein Growth Marketer?

Als Growth Marketer hat man die Aufgabe, mit Hilfe aller zugänglichen Daten des Unternehmens eine ganzheitliche Analyse durchzuführen und mit den Ergebnissen neue Strategien zu erarbeiten.

Die Arbeit geht weit über den klassischen Funnel hinaus, da man diese Disziplin als iterativen und dynamischen Prozess verstehen muss.

Was ist der Unterschied zwischen Growth Marketing und Growth Hacking?

Im diesem Kontext fällt auch häufig der Begriff des „Growth Hackings“.

Aber ist das auch dasselbe? Nicht ganz.

Growth Hacking gehört zwar zum Growth Marketing, verfolgt aber eine etwas andere Strategie.

Beim Growth Hacking liegt der Fokus rein auf dem Wachstum des Unternehmens. Growth Hacker überlegen sich Maßnahmen, mit denen Aufmerksamkeit geschaffen wird und Kunden zu einem Kauf oder Lead aktiviert werden.

Für einen Growth Hacker steht das rasante Wachstum im Vordergrund. Eine Möglichkeit dafür könnte sein, die Customer Journey zu optimieren, um einen möglichst hohen Customer-Lifetime Value zu erreichen.

Oder zu versuchen, das Wachstum und die Präsenz über diverse Social Media Kanäle zu vergrößern und zu verbreiten.

Da der Fokus im Growth Hacking auf dem Aspekt der Aufmerksamkeit liegt, macht es Sinn, möglichst viele Kanäle abzudecken und zu schauen, wo sich die Zielgruppe am meisten aufhält.

Nachfolgende Abbildung soll den Unterschied nochmal etwas verdeutlichen:

In dem Funnel ist zu erkennen, dass sich das klassische Marketing (oder auch das Growth Hacking) um die zwei oberen Bereiche „Awareness“ und „Aquisition“ (grüne Bereiche) kümmert. Growth Marketing hingegen deckt alle Bereiche (blaue Bereiche) des Funnels ab.

An dieser Abbildung wird auch die Grundidee des Growth Marketing deutlich. Anstatt sich nur auf die oberen beiden Punkte „Aquisition“ und „Awareness“ zu konzentrieren, wird im Growth Marketing der gesamte Funnel berücksichtigt.

So spielen die anderen Bereiche ebenso eine wichtige Rolle.

Was die einzelnen Begriffe genau bedeuten, im Folgenden erklärt:

• Awareness: Ein Bewusstsein für die eigene Zielgruppe aufbauen
• Aquisition: Neuen Traffic auf die Webseite lenken
• Activation: Neue Besucher in Interessenten oder Abonnenten verwandeln
• Retention: Neue Besucher dazu bewegen, aktiv einen Kauf zu tätigen oder ein Video anzuschauen
• Revenue: Aktiv einen Kauf der Besucher anstreben
• Referral: Neue Kunden zu einer Empfehlung motivieren

Mit Hilfe dieser Begrifflichkeiten kann man den Unterschied zwischen einem Growth Marketer und einem Growth Hacker besser verstehen.

Man sieht, dass sich gutes Growth Marketing besonders stark auf den Unternehmenserfolg auswirken kann.

So ist es nicht nur wichtig, viel Traffic zu erzeugen, sondern auch neue Besucher in Interessenten und im Idealfall zu neuen Kunden zu verwandeln. Und die neuen Kunden im letzten Schritt dazu zu bewegen, eine Empfehlung für anderen Interessenten auszusprechen.

Je besser die einzelnen Schritte umgesetzt werden, desto mehr fängt das System an, alleine zu arbeiten.

Ähnlich wie der Zinseszinseffekt entsteht hier die Chance, dass die eigenen Kunden vermehrt neue Interessenten anlocken, die zu Kunden werden, welche wiederum neue Interessenten anlocken usw.

Welche Vorteile bringt Growth Marketing?

Unternehmenswachstum

Die ganzheitliche Betrachtung im Growth Marketing ermöglicht es, das Wachstum des Unternehmens bestmöglich voranzutreiben.

Einfach schnell und günstig neue Kunden zu generieren steht hier weniger im Vordergrund, während es viel bedeutsamer ist, bestehende Kunden langfristig zu halten (wie oben anhand des Zinseszinseffektes erläutert).

Denn:

Kundenaquise ist teurer als Kundenbindung!

Der große Vorteil von Growth Marketing besteht darin, dass die einzelnen Bereiche (Social Media Marketing, Influencer-Marketing, Performance Marketing) nicht mehr nur ihr eigenes Ding machen, sondern eine ganzheitliche Lösung und Strategie verfolgen, mit der eine optimale Customer Experience verfolgt wird.

Marketing findet nicht mehr nur am Anfang der Customer Journey (Kundenreise) statt, sondern über alle Berührungspunkte des Unternehmens hinweg.

Daher erstrecken sich die Maßnahmen des Growth Hackers auch in die Bereiche Sales und Produktmanagement.

Das macht auch Sinn, da ja alle Abteilungen (mehr oder weniger) am Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens beteiligt sind und nicht nur das Marketing selbst.

Der Vorteil besteht darin, dass man mit Hilfe so einer Growth Strategie nun die individuellen Stärken der einzelnen Online-Marketing Disziplinen, wie Performance-Marketing oder Social Media Marketing miteinander verbinden kann, um so einen noch größeren Erfolg verzeichnen zu können.

Kundenbindung und Customer Experience

Die bereits angesprochene Customer Experience hat natürlich auch einen großen Einfluss auf die Kundenbindung eines Unternehmens. Durch die Auswahl verschiedener Marketing Kanäle wird die Zielgruppe an passender Stelle angesprochen.

Im Gegensatz zum klassischen Marketing („Gib‘ mir ein Produkt und ich besorge dir neue Kunden“) verfolgt Growth Marketing („Ich bringe dein Produkt zu den Kunden und passe es so an, damit sie es lieben werden“) eine kundenspezifischere Strategie.

Bei diesem Ansatz steht der Kunde während des gesamten Funnels im Vordergrund. Es geht nicht mehr nur darum, neue Kunden für ein Produkt zu werben, sondern diese während des gesamten Prozesses einzubeziehen.

An dem Punkt, wo klassischen Marketing bislang aufhört, macht Growth Marketing weiter.

Bekannte Growth Hacks der vergangenen Jahre

Das eine oder andere bekannte Unternehmen hat in den letzten Jahren erfolgreiche „Hacks“ umsetzten können und an dem daraus resultierenden Erfolg profitieren können.

Nachfolgend zwei bekannte Beispiele erfolgreicher Strategien:

Paypal

Der bekannte Zahlungsanbieter Paypal ist durch ein Referral Programm weltweit viral gegangen.

Das erste Mal durch eine Aktion, bei der neue Nutzer einen Willkommensbonus von 10$ erhalten haben. Aktuell erhält man im amerikanischen Raum für neu geworbene Nutzer bis zu 100$ als Dankeschön.

Dropbox

Ähnlich hat es auch der Cloud-Anbieter Dropbox gemacht. Hier gab es zwar keinen monetären Wert als Dankeschön, aber man erhält als Referral für neu geworbene Nutzer 500MB Cloudspeicher gratis dazu.

Uber

Neben klassischen Referral Programmen hatte Uber im Jahr 2017 die Idee, mit einem Eiswagen durch mehrere Städte zu fahren und kostenlos Eis zu verschenken.

Die Idee dahinter war, dass man sich die Uber App herunterladen musste, wo einem im Umkreis der nächste Eiswagen angezeigt wurde.

Mit dieser Aktion hat es Uber geschafft, in kurzer Zeit (wenigen Tagen) viele neue Nutzer zu gewinnen. Und das tolle: für diese Aktion mussten keine Unsummen in Social Media oder Ads ausgegeben werden, sondern lediglich die Kosten für die Trucks und das kostenlose Eis.

All die „Growth Hacks“ haben zu einem Wachstum geführt und sie zeigen auf, wie vermeintlich einfach es ist, mit einem kleinen Dankeschön neue Nutzer anzulocken.

Der Preis spielt dabei auch keine entscheidende Rolle. Viel mehr geht es darum, sich eine spannende Idee zu überlegen, die für alle Kunden und Interessenten attraktiv erscheint.

Besonders inspirierend dabei ist das Beispiel von Uber. Weil es augenscheinlich so einfach erscheint, über eine tolle Idee so viel Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Solche Hacks lassen sich nahezu auf jedes Geschäftsmodell erfolgreich testen.

Und genau darum geht es ja beim Growth Marketing!

Welche Bereiche des Online Marketing beinhaltet Growth Marketing?

Bei den Themen Wachstum und Customer Experience denkt man vermutlich direkt an die üblichen Social Media Kanäle. Und genau die spielen für eine Growth Marketing Strategie eine wichtige Rolle.

Gerade wenn wir die eben aufgeführten Beispiele für erfolgreiche Growth Hacks ansehen, kommt man um die sozialen Medien nicht herum, mit denen solche Aktionen in die breite Masse getragen werden.

Obwohl man betonen muss, dass die klassische Methode der Mund-zu-Mund Propaganda im Growth Marketing nicht unterschätzt werden sollte.

Gerade das Beispiel von Uber hat gezeigt, dass man auch ohne die sozialen Medien einiges erreichen kann. Somit darf man sich bei der Ideenfindung nicht nur auf die sozialen Medien beschränken.

Da wir beim Growth Marketing die üblichen Silos abschaffen wollen, spielen auch alle anderen Disziplinen, wie SEO, PPC, Content Marketing und Conversion Optimierung eine wichtige Rolle.

Die Kunst besteht letztendlich darin, alle relevanten Disziplinen so miteinander zu verknüpfen, dass am Ende ein aussagekräftiges Ergebnis herauskommt. Währenddessen muss der Nutzer immer im Vordergrund stehen!

Erst wenn dieser wirklich überzeugt ist, begibt sich das Growth Marketing Rad langsam aber sicher ins Rollen.

Wie kann man selbst Growth Marketing einsetzen?

Man braucht nicht gleich einen speziellen Growth Marketing Manager, um sich dieser Thematik anzunehmen. Viel wichtiger ist es, dass alle Marketingverantwortlichen im Unternehmen ein Gespür dafür bekommen, was die Kernidee hinter Growth Marketing ist.

Kenne deine Zielgruppe

Hat bestimmt jeder von uns schon oft gehört. Aber genau dieser Punkt ist im Growth Marketing so entscheidend! Erst wenn man genau weiß, wer die passende Zielgruppe ist und warum sie ausgerechnet das eigene Produkt kauft, kann man sich über Growth Hacks Gedanken machen.

Wie findet man das am besten heraus? Durch qualitative Usertests oder Interviews!

Nur durch ein direktes Nutzerfeedback lässt sich ein tiefes Verständnis über die eigene Zielgruppe aufbauen. Daher keine Angst haben sondern einfach mal aktiv auf die eigenen Nutzer und Kunden zugehen und fragen, ob von ihnen jemand dazu bereit ist, ein Interview zu geben.

Es ist manchmal echt erstaunlich, wie viele wichtige Informationen man in einem Nutzerinterview gewinnen kann. Denn als Mitarbeiter oder Mitarbeiterin des eigenen Unternehmens hat man wie so oft die Betriebsbrille auf und sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, sich von außen eine andere Meinung einzuholen. Denn nur so lassen sich bestimmte Verhaltensweisen erklären oder Lösungen für bisher unbekannte Probleme evaluieren.

Neben den Nutzerinterviews (die auch viel Zeit in Anspruch nehmen) gibt es mit Hotjar noch eine weitere Möglichkeit.

Mit Hotjar lassen sich schnell und einfach sogenannte „Onsite Umfragen“ erstellen, bei denen Nutzern bestimmte Fragen gestellt werden. Diese könnten lauten:

• Hast du schon über diesen Shop bestellt?
• Wie bist du auf uns aufmerksam geworden?
• Kennst du dich (in einem bestimmten Segment des Shops) gut aus?

Diese Fragen werden im Anschluss ausgewertet und in einer Statistik entsprechend aufgezeigt.

Es gibt zudem die Möglichkeit, dass die Nutzer offen auf Fragen antworten können. Dadurch kann man auch individueller Fragen stellen.

Mit Hilfe solcher Umfragen kann man viele Erkenntnisse über die eigene Zielgruppe gewinnen.

Das Nutzererlebnis kann auch dadurch gesteigert werden, den Nutzer nach dem Bestellprozess nach seiner Meinung zu fragen. So entsteht die Möglichkeit, dass der Nutzer (im Idealfall) auftretende Probleme schildert, die man im Nachhinein optimieren kann.

Passende Strategien überlegen

Im nächsten Schritt gilt es, auf dem neuen Wissen über die eigene Zielgruppe maßgeschneiderte Strategien auszuarbeiten. Dabei bietet es sich oft an, einen gezielten Mix aus Content Marketing, E-Mail Marketing, Social Media Marketing und Conversion Optimierung zu wählen.

Es kann von Vorteil sein, wenn man einen neuen Test immer nur auf einen kleineren Teil der Zielgruppe ausrichtet, da so schneller verschiedene Strategien ausprobiert werden können. Sollte sich ein Test als nicht erfolgreich herausstellen, so wird dieser einfach beendet und ein neuer Test begonnen.

Mit der Zeit findet man so immer besser heraus, welche Strategie über welche Marketingkanäle am besten funktioniert.

Das Produkt stetig verbessern

Das Thema Produktmanagement darf beim Growth Marketing nicht fehlen! So ist es von großer Bedeutung, dass man die User Experience seines Produktes immer weiter verfeinert und sich nur auf die Neukunden fokussiert. Einen Bestandskunden zum Wiederkauf zu animieren ist bekanntlich günstiger, als einen neuen Nutzer zum Käufer zu konvertieren.

Auch Nutzerfeedback sollte hier mit einfließen! Schließlich sind sie es, die sich die meiste Zeit (aus Nutzersicht) mit dem Produkt auseinandersetzten. Sollte sich herausstellen, dass eine bestimmte Anzahl an Nutzern ein Problem bei der Bedienung haben oder eine Ideen für ein neues Feature, so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch die anderen Nutzer betrifft.

Welche Growth Hacks lassen sich anwenden?

Abschließend möchte ich dir noch ein paar Hacks mit an die Hand geben, die du quasi sofort umsetzen kannst. Auch hier gilt wieder: testen, testen, testen!

• Nutze die sozialen Medien, um mehr Feedback von der Community oder den Nutzern zu eurem Produkt zu erhalten.
• Sammle aktiv Bewertungen. Hier gibt es Tools, mit denen die Nutzer schnell und einfach eine Bewertung da lassen können.
• Kundenbindung: Gib deinen Nutzern das Gefühl, dass euch ihre Meinung wichtig ist und ihr ihnen das bestmögliche Erlebnis mit eurem Produkt bieten wollt.

Hierbei handelt es sich nur um ausgewählte Hacks. Es ist nicht garantiert, dass die für jeden funktionieren. Allerdings geben sie einen guten Überblick über die Dinge, die man auf jeden Fall einmal getestet haben sollte!

Fazit: Lohnt sich Growth Marketing?

Am Ende kann jeder die Frage für sich selbst beantworten. Richtig eingesetzt wird es (mit Sicherheit) einen positiven Einfluss auf das Unternehmenswachstum und die Customer Experience haben!

Am wichtigsten ist es, sich einfach mal Gedanken zu den oben aufgeführten Punkten zu machen und zu testen!

Nur mit Hilfe von echten Testergebnissen lassen sich auch nachhaltige Lösungsstrategien erarbeiten. Die Optimierung dieser Lösungsstrategien erfolgt dann im nächsten Schritt.

Ich hoffe dir durch diesen Beitrag das Thema Growth Marketing etwas näher gebracht zu haben. Dich vielleicht sogar etwas heiß auf dieses Thema gemacht zu haben.

Falls dem so ist, würde ich mich sehr über einen Kommentar freuen!

Schreib mir auch gerne deine Gedanken und Eindrücke zu diesem spannenden Thema in die Kommentare.

Ich bin gespannt!